Wie ein Automobilriese die Fahrer seiner Autos kennenlernt und ein neues Aftersales-Produkt erfolgreich an sie vertreibt.
Ausgangslage
• Drittgrößter Automobilhersteller in Deutschland mit > 130 Tsd. Mitarbeitern weltweit
• Ca. 4,5 Mio zugelassene Fahrzeuge in Deutschland
• Die Fahrer von Gebrauchtwagen sind dabei meist unbekannt
Zielsetzung
• Entwicklung und Validierung eines neuen Aftersales-Produkts, das als erster Kontaktpunkt mit bis dahin unbekannten Gebrauchtwagenfahrern dient
• Mind. 100 Vorbestellungen dieses Produkts aus der Testkampagne in Irland; hiernach Roll-out in weitere EU-Länder
Durch Interviews und Online-Befragungen mit Neu- und Gebrauchtwagenfahrern sowie Fokusgruppen wurden in weniger als einem Monat 4 passgenaue MVPs für das Aftersales Produkt entwickelt.
Es wurden die bis dato unbekannten Fahrer von Gebrauchtwagen auffindbar und u. a. über Direct Mailing, Telefonie, Social Media & Embedded Chat ansprechbar gemacht.
Die Vertriebsstrategie wurde in einem Markttest in Irland erfolgreich erprobt. In kürzester Zeit bestellten über 100 Fahrer das Produkt vor und das Projekt rückte in den Fokus des Vorstands.
Entlang des erfolgreichen Blueprint in Irland wurden weitere Länder getestet und der internationale Rollout geplant.
konnte nach wenigen Monaten eine Erfolgsstory aufzeigen und erhielt Anerkennung auf Vorstandsebene.
kommt erstmalig systematisch in Kontakt mit den Fahrern von Gebrauchtwagen und erschließt ein neues Geschäftsmodell mit wiederkehrenden Umsätzen.
erhalten auch für Autos aus zweiter Hand Premiumservices vom Hersteller und können ihr Paket flexibel aufstocken, reduzieren oder kündigen.
freuen sich darüber, dass nun regelmäßig neue Kunden in ihr Autohaus kommen, die sie nicht erst aufwändig über eigene Marketingmaßnahmen ansprechen mussten.
Eine Studie der Western University zeigt: Persönliche Interaktion ist 34-mal effektiver als E-Mail.
